合一集团苏立：“互联网+文化娱乐”的商业运营

　　2016年1月7-8日，合集第七届中国网络视听产业论坛在上海举行，团苏在1月8日，立互联网合一集团(优酷土豆)COO苏立在“互联网+大文化的文化机遇与挑战”论坛上发表了题为《“互联网+文化娱乐”的商业运营》的演讲。
 


　　以下为演讲全文：
 
　　这里有一个标题叫“互联网+文化娱乐的娱乐业运营商业运营”，实际上是合集讲赚钱，商业运营骨子里就是团苏怎么捞钱。文化娱乐产业的立互联网商业运营，现在讲这个有三条路，文化我还没有看到第四条。娱乐业运营第一条路就是合集向所有看你内容的人收钱，在座的团苏有很多的搞电影的朋友最清楚了，电影好就要收钱，立互联网前提是文化内容独特不可复制，别人必须在你这儿看，娱乐业运营不能有盗版，有盗版大家就不进电影院看了。第二条路是免费，是给你免费让别人替你买单，而不是广告主来买单。运营层面的逻辑就这两条路可以走。逻辑是既不用用户来变现，也不用客户来变现，这个逻辑就是市场变现，赚投资人的钱，不管是几个投资人，还是公众的投资人。
 
　　资本层面赚钱的逻辑就不简单，因为有太多专家，在座的有很多也有很多，讲商业运营层面的变现。为什么加个“互联网+”?这个词特别好，就是一个“+”号，所有人都讲互联网怎么颠覆，其实在我看来就是挑战，因为互联网颠覆的是一个技术平台，互联网颠覆的是一个基础设施，有点像两个世纪前铁路的出现把运输改变了，电话电信的出现，电视的出现，这些都是改变了我们的生活方式，电话是一些基础设施，互联网是这个世纪目前最大的变化，改变的是每个人的日常生活，但是商业的逻辑是从来没有变过的，所以只能是一个+号，不能是颠覆性的东西。
 
　　讲一个故事，古代有一个文人叫袁炜，应该是中国做娱乐文化产业人的心目中偶像之一，因为他做过大官，然后发了财，钱非常多，是一个大地主，那个年代有多少地就代表有多少钱，然后据说长的非常帅，一个人钱又多，官又大，长的又帅，偏偏才华还很好，各种才艺都非常的好，原委早年回不做官建了一个大宅子，他造了一个巨大的园林免费开放，没有造墙，周边的老百姓都可以免费去参观，大概是中国历史上第一个搞免费旅游的人，这些人去参观，原委为什么这么做呢?因为所有人去了叹为观止，他名声更好了，他题字也好，写的书也好，这是典型用免费赚收费的逻辑。其实几千年都没有变，只不过互联网+是加基础设施的东西。
 
　　赚钱有什么变化呢?刚才开场其实是把这个大帽子拿掉了，咱们可以谈赚钱的事情。在这个时代赚钱可以看到几个简单的东西，第一个用户变了，最大的是网生的这一代，你们的孩子开始抢你们的手机，玩儿你的iPad，网络并不陌生，并不像我们逐渐用，他们从小就觉得是生活的一部分。这一代有很多的标签，我想讲的是这些标签固然重要，但是这一代的人有两个最大的特点。1、总体来讲不缺钱，因为都是在座各位赚钱给他们花，所以他们花你们的钱一点不心疼，他们也没有过什么苦日子，所以对他们来讲付费是一件很正常的事，只要我喜欢就愿意付钱。2、他们的商业逻辑，应该他们是比较走进商品的第一代人，在他们成长的过程中都在市场上有价值有交易的，他们也知道世界上没有免费的午餐，跟上两代人是不一样的。
 
　　移动成为主流，移动这个东西很害人的，PC时代不管网购还是看一个视频，还是跟人交流打开电脑，打开电脑这个动作很复杂，在公司被老板看到屏幕这么大，回到家还要找个时间打开电脑，手机这个东西很好，上班的时候可以用，老板一来转化一个屏幕跟同事聊工作，晚上吃饭也可以干点别的。其实在优酷土豆的平台上面可以看到视频的消费高峰是什么时候?以前讲的传统娱乐，特别是电视的娱乐，基本集中在晚上黄金时段，PC时代的黄金时段跟电视是很类似的，但是移动的黄金时段变了，用户的四个使用高峰是早晨，第二个是中午，第三个是下班的时候，第四个是深夜，这四个时段因为网速因为智能手机的诞生。
 

 
　　流量的逻辑不是最主要的逻辑，用户和内容变得最主要，有人会问你们公司去年广告收入好像很高，其实不就是流量吗?我们整个收入具体数不能讲，财报还没有发，我可以讲隔壁李，我们去年的收入三分之一已经靠内容在驱动，这就是所谓的内容。第二个用户收入的增量是非常大的，传统最简单的用流量变现，还是有成长，但是成长速度是远远低于前两个，前两个是以几何倍数在增长的。今年基本预测一下我们用户收入会有很大的突破，是以百分之一千以上在突破，内容驱动的广告投放和单纯流量驱动的广告投放会各占一半。这其实跟年轻一代有关的，跟他们的文化消费的喜好，黏性非常重，但是非常垂直的这种喜好是有很大的直接关系。
 
　　网生内容其实跟年轻一代有直接的关系，他们从来没有开电视机的习惯，他们不觉得这个内容非要在电视台，这个内容从哪里来不重要，所以他们给网生一个很大的机会。
 
　　从运营角度的商业变现来讲，其实在未来的两三年里面，基本上就是两个东西在驱动，一个就是靠内容驱动，另外一个靠技术驱动。其实内容和技术是文化娱乐产业，咱们今天讲的是网络视听产业，基本的驱动力就在这两个。
 
　　讲内容是什么?是跟品牌需求紧密结合的一种内容营销的形式，这种越来越火爆，而且做的形式越来越多样，基本上有几种不同的做法，都是还很成功的，过去一年我们尝试的。
 

 
　　第一个案例就是跨界，优酷与可口可乐的台词瓶也是今年最大的跨界营销，突然有一天你发现可乐的瓶子上为什么有优酷的LOGO，是因为我们做了跨界的行动，做了49款经典的台词瓶，做了很多其他内容方面的合作，整整有10亿罐的可口可乐有优酷的LOGO。可乐跟一个视频网站有什么关系?具体怎么回事给大家放一个视频。
 
　　这是两个完全不相关的企业坐在一起玩，把一个客户跟媒体平台的东西把它扩散打破了，这种案例我相信未来会越来越多。
 
　　第二种是所谓的整合是什么?我们正想做点什么事情，与其说做很身影的植入，不如找跟我们分享共同理念的企业或者品牌。这条片子是我们跟特伦苏合作的。
 
　　其实做内容的人特别纠结这一件事情，就是当你有理想，当你有情怀的时候你特别拒绝商业的东西，因为你会觉得它总来破坏我的作品，我们是为了拍一个十年的纪录短片，用十个代表性的人物回顾中国的过去十年。我也一直在拒绝说我们不是拍广告，我们能有一个好的东西，你认同我们的理念一起来做，其实你在我们的纪录片是看不到广告的，特别是当你讲一个比较严肃一点的话题，你不想把它做的太商业，其实是有办法可以做。
 
　　今年大家都盯着这玩意，看一个片子。
 
　　因为很多网生节目我们会做的很有趣，好笑的头条君是刚刚上线的节目，我们自己做的，第一季我们找的贾乃亮，其实就是一个脱口秀，把社会的一些热点和笑话、冷幽默结合在一起，讲的很轻松，打发一下你的碎片时间。这里面的品牌植入，因为有很多的话题很多的槽点，因为每周一期，有不同的热点。我们找了点冠名商，我们不告诉他们会怎么做，如果跟商业品牌合作他们一般说我的LOGO放多大，放在什么位置，播多少次，我们不想这样玩儿，但是每一期我们都会编一个跟你有关的段子，所以我们就用编段子的形式植入在一个环节，本身是有看点的节目环节，非常的自然。下面给大家看两个例子。
 
　　以前用明星都是代言，现在消费者很聪明，明星代言的东西用不用，现在有新的广告法，大家都不用明星代言了，都用首席什么官，其实真正的明星影响力是非常大的，他跟粉丝之间是非常真诚的互动，因为现在年轻人不太相信假的东西。杨洋有很多粉丝，我们不搞演唱会，我们搞一个演吃会。大家看一下。
 
　　在座年纪稍微大一点大概都不明白为什么有人要看这个，用数据说话，直播的当天有五百万人在看，客户非常满意，因为卖的非常之好，这个做的很简单，我们跟天猫的数据可以连的，一边直播一边订货。今年双11晚会，赵薇上台5分钟，她的酒全卖断了，这是一个很有趣的现象，但是是你必须承认的现象，就是偶像跟粉丝之间，不像以前，以前是崇拜的高高在上，他们喜欢跟偶像，把你拉的距离跟我近一点，看看你真实的面目是什么样的，他们会原以为此付时间和钱。
 
　　技术的驱动，大的技术平台未来只有一个，在看的到未来，大概12月或者6个月，未来看到的技术就是VR虚拟现实，在这个前提之下，现在的我们都叫技术的微创新，无非拿这个技术来做两件事，第一个是改善广告体验，第二个是基于移动行为的技术创新，通过这个来做。
 
　　大家跟广告主合作过或者本身就做过广告肯定知道过一句最有名的话，就是我的广告费用一半是浪费掉，但是不知道是哪一半浪费，所有的人就是想用数据来解决浪费的一半，把它减到最小，改善广告体验其实很简单，有没有一种方法可以潜移默化的把我的广告传递出去?大家看一下视频。
 
　　这个技术国内有类似的，但是品质不太一样，因为追求品质就牺牲效率和时间，追求效率就牺牲品质，就是在播放器随便加一个服层就是好像可以，但是很丑，追求品质就是拿到后期折腾几天做出来。这个专利技术是在中国的独家，是用云计算的算法，刚才看到所有的是几乎在后期做成的效果，是在一个晚上完成的，技术在英国。技术是非常简单的，而且对客户来说风险非常小。我们也会从内容的角度去看你的品牌，你要放进去是不是符合我们整个的调性我们才放进去，还有一个是它可以被监测的，我们正在开发整套监测系统，完全是一个CPM的逻辑，是绝大部分广告主可以接受的计算逻辑。
 
　　第二种就是广告有一个问题，放出来所有人都说看了，你不知道有没有看，只知道在播，播十分钟就说整个城市的用水急剧增加，因为都上厕所了，你可以假设他们看过，但是他们真正有没有看过，把主动权放回用户的手里，用户可以把广告关掉，五秒后可以关掉，如果没有关的是对这个广告有兴趣。基本上客户会知道每一支广告大家感兴趣的成都有多高，好的创意看完其实非常多，被关闭的比率是非常低的。作为愿意看的人大多数是对你的产品类别信息有兴趣的人，根据实际的观看量来付费。给大家看一下视频。这就是把主动权放到用户手里，波破坏用户观影的体验。对广告主是效率最高的，因为所有看的人是有兴趣看的人，而不是强加给他的。
 
　　第二种是按照移动用户行为的微创新，其实视频的观看高峰，你会发现上班的早晚高峰也是视频的观看的高峰，这些人在路上看，在地铁里看，或者在公交上看。很多的年轻人早晨起来洗脸刷牙的时候把今天要看的电视剧下载在手机上，然后在路上离线看，这是很好的行为。我们顺应这个行为也能赚钱。
 
　　这就是离线广告，就是把剧下载好以后，在地铁上看的时候广告出来了，整个的广告环境非常的干净，高质量高效率的曝光。
 
　　我们看到大屏的用户也很多，就是用移动设备观看视频的主流用户，我们的Umax产品是按照PAD端和5寸及以上的大屏终端定向投放。
 
　　刚才讲的技术还是微创新，真正的创新在两个，第一个是从视频的角度来讲，今年会有好的案例出来，今年网络视听论坛会有很多的VR的案例和VR的公司会出现，在VR的投资启动快一年了，希望有成绩明年带给大家。
 

 
　　另外讲的更大一点，内容和技术是现代主流的引擎，背后还有一个更潜伏的引擎，我们一直讲生态，我们的生态和阿里的生态，背后是人，这个人是什么?是数据。我们现在知道我们所有的用户，知道用户在看什么，喜欢看什么，阿里知道它的用户喜欢买什么，花多少钱。这两边的数据打通以后，这个商业的想象力是非常大的，为什么马云一直讲DT，大数据的时代。在支付宝知道蚂蚁金服的贷款，通过高德地图知道你去哪儿，这才是大数据，但是用户的隐私需要保密，你可以真正做到千人千面，你可以把这个人喜欢的内容推送给他，而不是由总编来决定把什么内容推送给谁看，而是真正根据每个人的喜好，把它需要喜欢的商品和服务推送给他，这才是两个生态在一起真正会发生的故事。2014年阿里入股我们就讲过这个故事，阿里有我们20%的股份，我们还是两家公司，我们的数据还是各自保密，这才是未来真正有商业价值。
 
　　今天就讲到这里，谢谢大家。


 

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